B2B Sales Funnel
Vom ersten Berührungspunkt zu einem B2B-Unternehmen über die Lead Generierung bis zum erhofften Kaufabschluss ist es eine lange Reise. Potenzielle Kunden durchlaufen diese und weitere Phasen, wobei jedes Mal neu entschieden wird, ob ein Absprung stattfindet oder eine Zusammenarbeit weiter verfolgt wird.
B2B Sales Funnel – optimieren Sie den Verkaufsprozess für Geschäftskunden
Diesen „Verkaufstrichter“, auch B2B Sales Funnel genannt, sollten B2B-Unternehmen für den langfristigen Erfolg verstehen und optimieren.
In unserem Artikel zeigen wir Ihnen die wichtigsten Phasen des Filters auf, wobei wir einen präziseren Blick auf den B2B Marketing Funnel werfen.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Durch die komplexen Entscheidungsprozesse vieler beteiligter Personen ist der Sales Funnel im B2B-Umfeld noch komplexer als im klassischen Endkundengeschäft.
- SEO-optimierte Webseiten oder Social Media wie LinkedIn stellen häufig den Einstiegspunkt dar, so dass der B2B Marketing Funnel hierauf strategisch auszulegen ist.
- E-Books, Whitepapers, Demo-Zugänge und viele weitere Tools können der Schlüssel im unteren Teil des Funnels sein, um die Conversion Rate verlässlich und zielgerichtet zu steigern.
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"Seiten-Werk zählt zu Deutschlands besten Online-Marketing-Agenturen des Jahres 2023"
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B2B Sales Funnel – was steckt genau dahinter?
Zwischen der ersten Berührung eines Interessenten mit Ihrem B2B-Unternehmen und einem Kaufabschluss kann es ein langer Weg sein. Sales Cycles mit einer Dauer von sechs Monaten sind durchaus normal. Die Customer Journey im B2B-Bereich dauert traditionell länger und benötigt andere Impulse, damit es zu einer erfolgreichen Kundenversion kommen kann.
ISO 9001:2015 zertifiziert
Wir sind stolz darauf, bekannt zu geben, dass unsere Dienstleistungen gemäß der DIN EN ISO 9001:2015 zertifiziert sind!
Vom Sales Funnel zum B2B Marketing Funnel
Das Funnel-Modell mit vielen Interessenten zum Einstieg, die in einer späteren Phase zu echten Kaufinteressenten und Abschlüssen hin „gefiltert“ werden, lässt sich auf verschiedene Abteilungen oder betriebliche Prozesse anwenden. Offensichtlich hängen der B2B Sales Funnel oder und der B2B Marketing Funnel eng miteinander zusammen – schließlich sorgt ein gutes Marketing für mehr Leads und neue Sales.
In unserem Artikel legen wir bewusst unseren Blick auf den Marketing Funnel und führen den Sales Funnel gedanklich nebenher.
Referenz-Webseiten
Tolle Zusammenarbeit. Nach dem "Eingrooven und aneinander gewöhnen" (wer tickt wie und will/meint was) eine wirkliche sehr gute Zusammenarbeit. Wünsche, Anregungen und Änderungen werden offen aufgenommen und beratend umgesetzt. Auch "Sonderwünsche" klappen. Noch wichtiger als "nur" die Zusammenarbeit ist das Ergebnis - Top!Wir arbeiten bereits an der HomePage unseres nächsten Unternehmens mit dem Team um Tim und Lorenz zusammen - Looking forward to seeing an excellent new shiny HP
Wir möchten uns herzlich bei Seiten-Werk für den erfolgreichen Websiten-Relaunch bedanken. Die Zusammenarbeit war äußerst professionell, die Kommunikation transparent und die Umsetzung trotz einiger Hürden und Herausforderungen sehr zufriedenstellend. Wir freuen uns auf eine weitere Zusammenarbeit und Weiterentwicklung unserer Seite.
Gute Ideen, schnelle Umsetzung und neue Trends. Läuft mit Seiten-Werk! Unsere Webseite fällt auf!
5 Sterne! Ich bin mit dem Service, der Leistung, aber auch mit dem Pragmatismus und der stets schnellen Ausführung sehr zufrieden. Insgesamt sehr professionell, kundenorientiert und immer sehr freundlich. Die Zusammenarbeit gefällt mir wirklich hervorragend. Weiter so!
Danke für die tolle Zusammenarbeit. Das Team hat unsere Änderungswünsche geduldig und kompetent umgesetzt. Klare Empfehlung!
Nach vielen Versuchen haben wir mit Seiten-Werk einen Partner gefunden, der das Thema Internetauftritt endlich mal in unserem Interesse ernst nimmt und so umsetzt, dass wir messbare Erfolge erzielen können. Aufgrund der vielen Kommunikationskanäle und einer tollen Erreichbarkeit bei Seiten-Werk haben wir immer einen zuverlässigen Ansprechpartner, der sich unserer Anliegen zeitnah annimmt. Optimierungspotentiale werden von Seiten-Werk regelmäßig erkannt und nach proaktiver Rücksprache vorgenommen - vielen Dank für die Leidenschaft und die gute Zusammenarbeit!
Sehr angenehmer und hochprofessioneller Partner, mit extrem kurzer Reaktionszeit.
Das gesamte Team der Seiten-Werk ist schnell in der Umsetzung, hat klare Design Vorstellungen und hat unseren Umsatz durch die neue Homepage extrem gesteigert!
Tausend Dank dafür
Inhaltsverzeichnis
- 1. B2B Marketing Funnel – die 3 Phasen kennen und verstehen
- 2. Top of the Funnel (TOFU)
- 3. Middle of the Funnel (MOFU)
- 4. Bottom of the Funnel (BOFU)
- 5. Tipps und Strategien für den B2B Marketing Funnel
- 6. Was sind typische Einstiegspunkte für B2B Firmen?
- 7. Was funktioniert im Middle of the Funnel?
- 8. Der richtige Abschluss am Funnel-Ende
- 9. Mit Profi-Hilfe den richtigen B2B Marketing Funnel gestalten
- 10. Seiten-Werk: Ihr Partner für das digitale Marketing
B2B Marketing Funnel – die 3 Phasen kennen und verstehen
Der Marketing Funnel durchläuft mit seiner filternden Funktion verschiedene Phasen. Traditionell wird im Marketing zwischen drei Phasen unterschieden – dem oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters. Die Übergange zwischen den Phasen sind fließend, je nach Unternehmen und Produkt kann jede Phase unterschiedlich lang und komplex sein. Bevor wir weiter unten konkrete Anhaltspunkte und Tipps für die Interaktion mit Kunden in jeder Phase geben, hier ein kompakter Überblick über die drei Phasen selbst:
Top of the Funnel (TOFU)
Die erste Phase wird als Top of the Funnel (TOFU) oder „Awareness Phase“ bezeichnet. Denken Sie dabei gerne an das AIDA Modell. Es handelt sich um den klassischen Erstkontakt durch Kunden, der z. B. durch eine Suchanfrage bei Google, einen Blog-Beitrag oder ein Posting in Social Media auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden ist. In dieser Phase gilt es, ein direktes Interesse zu wecken und aufzuzeigen, dass Sie eine konkrete Lösung für das Problem eines potenziellen Leads haben. Diese Phase im Funnel ist vergleichsweise werblich, sollte im B2B-Umfeld jedoch immer einen grundlegend informativen und sachlichen Unterton behalten. Z.B. ist dieser Beitrag, den Sie gerade lesen, der Top of the Funnel von Seiten-Werk.
Middle of the Funnel (MOFU)
In der Mitte des Trichters, dem Middle of the Funnel (MOFU), können Sie bereits von einem aktiven Kundeninteresse ausgehen. Er hat Ihre Webseite entdeckt und sucht nach konkreten Informationen und eindeutigen Vorteilen, weshalb gerade mit Ihrem Unternehmen eine Zusammenarbeit lohnt. Hier gilt es, mit einem klugen Content Marketing und den richtigen Inhalten das geerntete Interesse in eine aktive Lösungsfindung umzuwandeln. Das Ziel ist, am Ende der Phase Ihre Marke als kompetenten und starken Partner etabliert zu haben, der als B2B-Partner die erste Wahl darstellt. Dies wäre bei uns z.B. der Besuch einer Leistungsseite auf unserer Webseite, wie diese hier
Bottom of the Funnel (BOFU)
Im Bottom of the Funnel (BOFU) gilt es, die im mittleren Teil des Trichters erreichten Erfolge in eine konkrete Handlung umzuwandeln – z. B. die Buchung eines Erstgesprächs, einer Demo oder der direkte Kauf in einem B2B Online Shop. Meist stehen Sie hier bereits in der engeren Auswahl des Kunden, der Sie und Ihr Produkt mit direkten Konkurrenten vergleichen wird. In dieser Phase gilt es, durch das „gewisse Extra“ wie einen starken, persönlichen Service, erfolgreiche Case Studies oder das Antesten von Proben oder Demo-Versionen zu überzeugen. Haben diese Marketingmaßnahmen Erfolg, geht es in den Sales Funnel über und im besten Fall kommt es abschließend zum gewünschten Abschluss.
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Tipps und Strategien für den B2B Marketing Funnel
Die genannten Phasen im Marketing oder Sales Funnel zu kennen, reicht natürlich noch nicht für den Erfolg aus. Es gilt, diese konkret nach den Vorlieben und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe, passend zu Ihren Produkten und Dienstleistungen auszugestalten. Es gibt keinen pauschal richtigen Weg, jedoch gute strategische Ansätze, die Sie auf Ihr B2B-Marketing abstimmen können. Im Folgenden konkrete Tipps für die Umsetzung Ihrer Marketingstrategien, um Ihren Sales Funnel als Gerüst mit Leben zu füllen:
Was sind typische Einstiegspunkte für B2B Firmen?
Im ersten Schritt von Interessenten über Leads zu Neukunden stellt sich die Frage, wo überhaupt die Einstiegspunkte möglicher Kunden liegen. Im Marketing des B2B-Umfeld ergeben sich oft andere Schwerpunkte als für Endkunden, so dass klassische Werbeanzeigen und Werbung in sozialen Netzwerken nur bedingt funktionieren.
Im Bereich Top of the Funnel sollten Sie deshalb überlegen, wie Interessenten aktuell zu Ihnen finden. Verfügt Ihre Webseite bereits über einen hohen Traffic oder sind Sie stärker in Social Media präsentiert? Werden Sie mit den gewünschten Keywords bei Google-Suchanfragen gefunden oder wünschen Sie eine gezielte Nachbesserung, um den Einstieg in Ihren Funnel zu steuern?
Die wichtigste Erkenntnis zu Beginn: Aktuelle Einstiegspunkte zu Ihrem B2B-Unternehmen sollten Sie niemals vernachlässigen, sich jedoch nicht ausschließlich hierauf verlassen. Bisherige Kontaktpunkte können Sie gezielt und sinnvoll erweitern, beispielsweise durch diese Maßnahmen:
LinkedIn, Xing und andere Social Media
Social Media wie vor allem LinkedIn legen Ihren Fokus auf den Austausch mit B2B-Kontakten. Sorgen Sie hier mit einem klugen Content Marketing mit relevanten Inhalten für immer neue Impulse, sich mit Ihrem Unternehmen zu befassen. Sponsored Content und Lead Gen Forms als eingebettete Formulare können genauso funktionieren wie der persönliche, direkte Austausch. Achtung: Manchmal kann der erste Einstiegspunkt auch eine direkte Frage oder ein Kommentar in Social Media sein. Verpassen Sie nicht, hier gleich einen guten Eindruck zu hinterlassen und sich als kompetenter, starker Service-Partner zu präsentieren.
SEO-optimierte Landingpages
Letztlich ist Ihre Firmenwebsite der zentrale Anlaufpunkt, um potenzielle Kunden zu informieren und begeistern. Eine professionelle Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihrer B2B-Homepage sollte für Ihren Marketing und Sales Funnel deshalb eine Selbstverständlichkeit sein. Sich alleine auf diese Seite zu verlassen, greift zu kurz, mit moderner SEO können Sie deutlich mehr Nischen besetzen und bei zahlreichen Suchanfragen ins Auge fallen.
Der Einsatz von Landingpages gehört hier zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen. Diese kompakten Seiten können Sie inhaltlich spezifischer gestalten als Ihre allgemeine Webseite. Im Fokus kann ein einzelnes Produkt mit ausführlichen Erklärungen, oder eine bestimmte Stadt oder Region für die Local SEO sein. Geben Sie hier sinnvolle Antworten und tragen zur aktiven Interaktion bei, schaffen Sie viele zusätzliche Ansatzpunkte, damit B2B-Interessenten in Ihren Sales Funnel eintreten und die nächste Phase erreichen. Hierfinden Sie einige Landingpage Beispiele von uns.
Auffindbarkeit bei ChatGPT und anderen LLMs
In der Welt der sprachgesteuerten Suchanfragen und künstlichen Intelligenzen wie ChatGPT gewinnt die Präsenz Ihres Unternehmens in diesen Plattformen an Bedeutung. Um bei Anfragen in großen Sprachmodellen (LLMs) wie ChatGPT vorgeschlagen zu werden, ist eine klare, konsistente und präzise Information auf Ihrer Webseite unerlässlich. Diese Modelle trainieren mit einem breiten Datenspektrum und extrahieren relevante Inhalte aus vertrauenswürdigen, autoritativen Quellen. Achten Sie darauf, dass Ihre Unternehmensinformationen aktuell, leicht zugänglich und umfassend dargestellt sind. Ergänzen Sie dies durch regelmäßige Pressemitteilungen und Veröffentlichungen in angesehenen Branchenmedien, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihre Inhalte in den Trainingsdaten dieser Modelle erscheinen. Integrieren Sie zudem Keywords, die spezifisch für Ihr Business sind und die in Anfragen Ihrer Zielgruppe vorkommen könnten, um die Sichtbarkeit weiter zu steigern.
Zusätzlich greift ChatGPT bei Recherchen auf die Suchmaschine Bing zurück. Werden Sie bspw. gut bei Bing gefunden, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit bei ChatGPT vorgeschlagen zu werden. Nutzen Sie das Bing Webmaster Tool (wie die Google Search Console aber nur für Bing), um Ihren Index und Sitemaps zu steuern.
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Was funktioniert im Middle of the Funnel?
Die Middle of the Funnel ist das Herzstück der Customer Journey nach dem Funnel-Konzept. Hier kurbeln Sie den Kaufprozess aktiv an, stellen alles Wichtige zu Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt dar und gewinnen im Idealfall ein Vertrauen, wie es Ihre direkten Konkurrenten nicht schaffen.
Worauf Interessenten und Leads in dieser Funnel Phase ansprechen, hängt sehr von der Branche, dem Produkt und dem Charakter Ihres Unternehmens ab. Beachten Sie vor alle, dass es in dieser Phase noch nicht um den konkreten Erfolg im Leadprozess geht. Ein Aufbau von Vertrauen sowie ein echtes Verständnis für Ihre Marke und Ihre Produkt sind zunächst viel wichtiger. Hier einige konkrete Mittel, wie Sie dieses Ziel erreichen können:
Whitepaper und E-Books
Da mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt sind, werden Sie nicht jeder einzelnen Person alles detailliert erklären und aufzeigen wollen. Sie benötigen hochwertiges und leicht verständliches „Informationsmaterial“, das kostenlos zum Download bereitsteht und auf das sich jede Person berufen kann, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Whitepaper oder kostenlose E-Books sind hierfür ein gutes Tool.
Die sachliche und informative Gestaltung dieser Dokumente gibt Ihnen alle Freiheiten, Produkte mit ihren Alleinstellungsmerkmalen ausführlich darzustellen. Sie können typische Fragen und Antworten präsentieren und gelegentliche Kontaktpunkte schaffen, um persönlich mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.
Oft lässt sich diese Maßnahme auch mit dem klassischen E-Mail-Marketing verbinden. So können Sie E-Books oder Whitepaper automatisiert über E-Mails versenden, wenn die Mailadresse des B2B-Kontakts auf Ihrer Seite eingegeben wird. Grundsätzlich gilt: jeder Touchpoint mit Ihrer Marke ist gut. Aber Achtung: Manche Kunden agieren hier sensibel, die Anfrage nach der E-Mail-Adresse sollte nicht wie ein plumpes Marketing wirken.
Referenzen, Daten und Statistiken
Selbst hinter einem sachlich formulierten E-Book oder Tutorial steht letztendlich eine werbliche Absicht, den Interessenten im Sales Funnel weiter voranzutreiben. Manche Kunden im B2B-Bereich schauen deshalb besonders kritisch auf diese Medien und prüfen direkt oder indirekt, ob diese wirklich sachlich informieren und klare Alleinstellungsmerkmale aufzeigen.
Arbeiten Sie in den genannten Dokumenten und auf Ihrer Webseite deshalb mit „belastbaren“ Informationen, also unabhängigen Daten und Statistiken. Genauso können Sie Referenzen zufriedener Kunden und Kontakte liefern, die stellvertretend für Sie einen Vertrauensnachweis liefern. Gerade im B2B-Bereich kommt dies gut an und schafft ein Bewusstsein beim zukünftigen Kunden, sich auf Ihre Authentizität und Ehrlichkeit verlassen zu können. Dabei ist uns bewusst, dass durch Geheimhaltungsvereinbarungen (sog. NDAs) die Darstellung von Referenzen nicht immer einfach sind.
Der richtige Abschluss am Funnel-Ende
Sie sind erfolgreich durch die mittlere Phase im Sales Funnel gegangen und Ihre potenziellen Kunden stehen kurz vor dem Verkaufsabschluss? Hier sind die Gründe zu analysieren, warum es bei manchen Conversions noch scheitert und wie Sie dem vorbeugen können. Natürlich hängt auch dies individuell von der Zielgruppe und der Erwartungshaltung der Leads ab – ein Grund taucht trotzdem regelmäßig auf.
Bei allem Verständnis für Ihr Produkt mit seinen Stärken und Besonderheiten gegenüber der Konkurrenz fehlt es Entscheidern an etwas „Konkretem“, bevor es zum Kauf kommen kann. Dienstleistungen werden in ihren Abläufen noch nicht ganz verstanden, was zu Hemmungen führt. Ähnliches gilt für Produkte, bei denen ein eigener Test oder ein Muster vieles erklären könnte. Genau an diesen Punkten sollten Sie am Bottom of Funnel ansetzen, z. B. mit diesen Maßnahmen:
Case Studies
Fallstudien geben Ihnen die perfekte Möglichkeit, eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen oder den Einsatz Ihrer Produkte detailliert aufzuzeigen. Gewinnen Sie hierfür Testimonials vorhandener, zufriedener Kunden und zeigen Sie deren Wünsche, Probleme und Pain Points auf. Erklären Sie in Wort und Bild, wie Sie diese Kunden zum Ziel geführt haben – zur Not Schritt für Schritt.
Mit einem guten Content treffen Sie genau den Nerv von noch zögernden Leads, die genau hierdurch ein klares Verständnis für Ihre Produkte und Dienstleistungen erhalten. Wie bei früheren Phasen im Verkaufstrichter lohnt es auch hier, auf bisherige Erfahrungswerte zu schauen und typische „Stolpersteine“ potenzieller Kunden zu kennen.
Hier finden Sie übrigens unsere Case Studies 😉
Demo-Versionen
Demo-Versionen und Test-Versionen sind bei Apps oder generell im Dienstleistungsbereich ideal, um einen Vorgeschmack auf Ihr Endprodukt zu halten. Kunden können in aller Ruhe testen, wie Ihr Produkt funktioniert und ob es sein Geld wert ist. Wichtig ist hierbei, sich als kommunikative und starke Marke zu präsentieren, die gerne weiterhilft und auf alle Rückfragen und Anregungen potenzieller Käufer eingeht.
Erstgespräche
Selbst eine kostenlose Demoversion kann nicht immer alle Fragen klären oder den Einstieg erleichtern. Manche Produkte und Services sind so komplex, dass Sie Leads mit einem konkreten Interesse „an die Hand nehmen“ sollten. Kostenlose Erstgespräche, die Sie für eine sachliche Beratung und Auseinandersetzung mit konkreten Fragen nutzen, bieten sich für diesen Schritt an.
Erneut ist der Unterschied zu Marketingmaßnahmen im B2C-Bereich hervorzuheben. B2B-Kunden möchten an dieser Stelle im Funnel klare Informationen und eine sachliche Information, um diese als Entscheidungsgrundlage zu nutzen. Das Beratungsgespräch sollte also kein plumpes Verkaufsgespräch sein. Gehen Sie auch gerne mit uns in ein Beratungsgespräch, um herauszufinden, wie wir es inhaltlich aufziehen. Bei uns kriegen Sie nur Mehrwert zu Ihrem B2B Mar.
Mit Profi-Hilfe den richtigen B2B Marketing Funnel gestalten
Alle Ansatzpunkte für Ihren Marketing oder Sales Funnel setzen eine sachliche Vorbereitung, im Idealfall mit umfangreicher Analyse Ihrer Zielgruppe voraus. Die Erhebung von Daten online oder aus der Marktforschung ist je nach Größe und Art Ihres Unternehmens komplex, zudem lassen sich hieraus nicht automatisch die besten Marketingmaßnahmen herleiten. Genau deshalb empfehlen wir, gerade bei der ersten Auseinandersetzung mit dem Thema Sales Funnel die Zusammenarbeit mit einem Branchenprofi zu suchen.
Experten für den Verkaufstrichter können aus Daten herauslesen, wo ein konkretes Interesse vorliegt und wie sich dies Schritt für Schritt in den einzelnen Phasen des Funnels aufgreifen lässt. Ein Marketingprofi kann zudem die Aufgaben festlegen und ausführen, die systematisch durch den Sales Funnel führen. Diese Aufgaben können Sie selbstverständlich langfristig im eigenen Betrieb übernehmen, wenn ein umfassendes Verständnis für den Funnel und passende Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen vorliegen.
Seiten-Werk: Ihr Partner für das digitale Marketing
Als vielseitiger Partner im B2B-Marketing sind wir von Seiten-Werk umfassend mit dem Sales- und Marketing Funnel im Business-to-Business-Bereich vertraut. Wir helfen Ihnen gerne, Interessenten und Leads Ihrer Branche wirklich zu verstehen und analysieren die Ausstiegspunkte, wann Ihre Zielgruppe unerwartet den Funnel verlässlich. Dabei starten wir konzeptionell mit Ihrem B2B Sales Funnel und leiten dann konkrete Maßnahmen für Sie ab.
Angesprochene Bereiche wie Content Marketing, E-Mail-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung decken wir mit jahrelanger Erfahrung ab und binden diese an den richtigen Stellen in Ihrem Marketing- und Sales Funnel ein. Hierbei werten wir die erreichten Ergebnisse sachlich aus und machen für Sie konkret messbar, wie aus einem ersten Kontakt qualifizierte Leads und später zufriedene Kunden werden.
Fragen zum B2B Sales Funnel? Nehmen Sie Kontakt auf!
Sie möchten mehr über Seiten-Werk in Verbindung mit einem leistungsfähigen B2B Marketing Funnel erfahren? Schreiben oder rufen Sie uns an, damit wir Ihnen den Weg zu einem durchdachten und individuellen Funnel ebnen können. Das Team der Seiten-Werk freut sich über Ihre Kontaktaufnahme und auf Ihr Interesse!