Erklärungsbedürftige Produkte bewerben und verkaufen

Definition: Was sind erklärungsbedürftige Artikel?

Auch komplexe Dienstleistungen machen Produktionen heute besser. Vieles von dem, was optimal eingesetzt Verfahrensprozesse und Produktionsabläufe beschleunigt, muss aber erst einmal etabliert werden. Je komplexer ein Produkt und seine Anwendungsmöglichkeiten sind, desto mehr Erklärungsbedarf gibt es vor dem Verkauf und der ersten Nutzung.

Während sich Alltagshelfer trotz ihrer Komplexität nach wie vor oft selbst erklären, sieht dies in den Bereichen Industrie und Technologie inzwischen anders aus. Branchen wie die Autoindustrie und ihre Zulieferer, die Elektroniksparte, im Grunde jeder produzierende Industriebetrieb investiert in regelmäßigen Abständen in neue Technologien.

Für eine effiziente Entwicklung und Produktion ist es unverzichtbar, mitzuhalten im Wettbewerb. Das gelingt nur, indem man auch mit dem Fortschritt im technologischen Bereich Schritt hält. Darum fallen in die Kategorie erklärungsbedürftige Produkte mehrheitlich Güter und Leistungen aus Industrie- und Technologiebranchen.

Und ein guter Teil davon lässt sich auch vom erfahrenen Fachpersonal nicht intuitiv bedienen, sondern muss zuerst mit umfassenden Informationen etabliert werden: High-Tech-Produkte bringen eine immer größere Komplexität mit, haben immer mehr Funktionen, sind immer smarter in ihren Möglichkeiten.

Erklärungsbedürftige Produkte können entweder technische Neuerungen oder neue, komplexe Dienstleistungsangebote sein. Im B2B-Bereich trifft diese Definition vor allem auf die technologische Ausstattung zu: Neue Maschinen müssen in ihren Funktionen erklärt und in bereits vorhandene Maschinenparks eingebunden werden. Auch medizinische Gerätschaften sind in den seltensten Fällen selbsterklärend. Investitionsgüter werden umfassend erläutert. High-Tech Geräte rentieren sich ebenfalls nur dann, wenn die Anwender sie in all ihren Funktionen verstanden haben und die neuen Geräte, neue Programme oder neue Dienstleistungen maximal effizient nutzen.

Fazit: Lassen sich bei einem Produkt der mögliche Nutzen, die Funktion und die Anwendungen nicht intuitiv erkennen, dann ist dieses Produkt erklärungsbedürftig und fällt damit in die Kategorie erklärungsbedürftige Güter und Services.

Wie viel Beratung und Erklärung ist nötig?

Zur Definition erklärungsbedürftiger Produkte gehört auch die Erkenntnis, dass die Zielgruppe entscheidend ist: Was genau und in welchem Umfang Sie erklären müssen, hängt vom Vorwissen, dem Verständnis und dem Interesse derjenigen ab, denen Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung verkaufen wollen.

Wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte verkaufen wollen, müssen Sie also nicht in erster Linie Sales-Experte sein, sondern vor allem Experte für Ihr Produkt. Gleichzeitig müssen die Bedürfnisse der Zielgruppen genau bekannt sein, damit Sie wissen, wie und auf welchen Kanälen Sie die nötigen Erklärungen an die Kundschaft bringen.

Der Unterschied zwischen klassischer Werbung und dem Marketing für erklärungsbedürftige Produkte

Üblicherweise funktioniert Werbung mit einer leicht zu erfassenden Kernbotschaft. Am besten mit einem griffigen Satz, einem Slogan oder Schlagwort macht die Werbung klar, um welches Produkt es sich handelt und was es dem Käufer bringt.

Hier unterscheiden sich beratungsintensive Güter und Dienstleistungen von selbsterklärenden und schon bekannten Produkten. Sie lassen sich eben nicht in einem Satz verkaufen. Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten stellen im Gegensatz zu den Kollegen aus dem klassischen Marketing nicht unbedingt die Emotionalisierung in den Vordergrund ihrer Kundengespräche.

Stattdessen geht es hauptsächlich um Informationen, um Funktionalität, um spezialisierte Wissensvermittlung, um einen Austausch unter Experten. Die Informationstiefe, die zu vermitteln ist, reicht bei erklärungsbedürftigen Produkten deutlich weiter.

Beratungsintensive Artikel bewerben und verkaufen: Wie geht das?

Ein großer Unterschied zwischen dem Verkauf selbsterklärender Produkte und den „schwierigeren“ Fällen zeigt sich auch ganz praktisch: Verkaufsprozesse beratungsintensiver Produkte dauern länger. Die Kommunikation ist komplexer und aufwendiger.

Welche Probleme tauchen im Marketing für erklärungsbedürftige Produkte auf?

Angenommen, Sie verkaufen eine hochkomplexe neue Maschine, die die Produktion von Elektronikherstellern optimieren könnte. Dann sind Sie und Ihre Mitarbeiter in aller Regel spezialisiert auf dieses Thema und kennen sich aus. Mit Fachbegriffen, Hintergrundinformationen und technischen Details sind sämtliche erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen für Sie alltäglich und verständlich. Doch die Entscheidungsträger aus dem Zulieferbetrieb, der möglicherweise dieses neue Gerät brauchen kann, ist möglicherweise nicht ganz so im Bilde. Beispielsweise, weil für die Entscheidung jemand aus dem Vorstand zuständig ist, dem aber die genauen technischen Details des Maschinenparks gar nicht so geläufig sind.

Diese Lücke zwischen dem eigenen Expertenwissen und dem, was die Kundschaft weiss, kann zu Unverständnis auf Seiten der Zielgruppe führen und Ihren Erfolg ausbremsen.

Ein weiteres Problem zeigt sich in unprofessioneller Kommunikation, ob online oder offline: So manchem Unternehmen, das über spezialisierte Expertise verfügt, zeigt sich nach außen hin mit einer verbesserungswürdigen Marktkommunikation. Das können veraltete Webseiten sein, die nicht aktualisiert werden oder nicht auf dem neuesten technologischen Stand sind. Das Marketing, sofern überhaupt vorhanden, hat keine klare und aktuelle Strategie, man tritt unprofessionell mit qualitativ minderwertigen Texten in Erscheinung oder vermittelt keine oder zu wenige Fakten auf der eigenen Homepage.

Das wirkt abschreckend und hält potenzielle Kunden auf den ersten Klick davon ab, sich Ihre Lösungen näher anzusehen. Ganz zu schweigen davon, dass ohne passende SEO-Strategie die Seite und damit das Produkt gar nicht erst gefunden werden – mit schlechtem Ranking in den Suchmaschinen lassen gerade Anbieter von Nischenprodukten wertvolles Potenzial liegen.

1. Der Perspektivwechsel: Verstehen Sie Ihre Kunden

Die Kunst beim Verkaufen von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Gütern ist es, teils sehr komplexe Sachverhalte in kurze, schlüssige Kernbotschaften zu packen. Die beste Beschreibung oder Erklärung nützt nichts, wenn Ihr Gegenüber sie nicht versteht. Dafür ist ein Perspektivwechsel nötig: Sie als Hersteller oder Vertriebler müssen auf die andere Seite wechseln und Ihre Kunden verstehen.

Was sucht ein potenzieller Kunde auf Ihrer Homepage? Welche Herausforderung, welche Fragen bringt er mit, wie ticken Ihre Kunden als Zielgruppe insgesamt? Welche Sprache sprechen sie im übertragenen Sinne – dazu zählen auch Fachausdrücke. Es ist hilfreich, möglichst genau zu wissen, welche Begriffe Ihren Kunden verständlich sind, und welche eben nicht.

Dies sind Fragen, die dem Vertrieb vorab klar sein müssen, wenn eine Marketingstrategie die Traumkunden erreichen und überzeugen soll. Denn damit die Botschaft verstanden wird, muss sie eben auch verständlich sein fürs Publikum. Und dafür müssen Sie wissen, was das Publikum weiß und was es sich wünscht.
Wenn Sie sich in die Situation der Kundschaft einfühlen können, läuft auch die Kommunikation auf Augenhöhe. Ihr eigenes Fachwissen als Hersteller ist natürlich ebenfalls gefragt.

2. Das passende Zeitmanagement

Von der ersten Idee bis zur Marktreife und der erfolgreichen Positionierung erklärungsbedürftiger Artikel vergeht oft viel Zeit. Das Timing ist auch beim Marketing ein wichtiges Werkzeug. Informationen und Botschaften sollten die Zielgruppe dann erreichen, wenn sie gebraucht werden.

Hier sind Pressemitteilungen als Beispiele zu nennen: Stellen Sie ein neues Produkt am Markt vor, sollten die entsprechenden Mitteilungen zeitig im Voraus herausgegeben werden. Flyer und Materialien werden auf Messen und Veranstaltungen verteilt, und Ihr Online-Auftritt wirbt idealerweise ebenfalls weit im Vorfeld schon für das neue Produkt. Nutzen Sie alle verfügbaren Medien, um zum passenden Zeitpunkt die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte und Dienstleistungen zu lenken.

3. Kommunikation intern: Was Ihnen die Entwicklungsabteilung verraten kann

Eine weitere, wichtige Quelle für Informationen, die Ihre Markenbotschaft braucht, findet sich im eigenen Unternehmen. Ihre Entwicklungsabteilung, beispielsweise die Ingenieurinnen und Ingenieure, die das neue Produkt entwickelt haben, sollten in die Werbestrategie einbezogen werden. Sie wissen in aller Regel Antworten auf Fragen wie: Welches Problem löst das Produkt? Was haben wir uns bei der Entwicklung gedacht? Welche Aufgaben kann die neue Maschine übernehmen?

Übrigens ist auch intern die Frage brisant: Was weiß Ihr Gegenüber? Nicht selten ist das Wissen, das beispielsweise die Expertenteams in der Entwicklung haben, ein ganz anderes als das, was der Vorstand oder das Management mitbringen. Auch hier muss eine gemeinsame Ebene der Kommunikation gefunden werden, damit man einander versteht und am Ende ein schlüssiges Konzept herauskommt. Werkzeuge und Methoden online und offline

Der Nutzen einer angepassten Marketingstrategie für erklärungsbedürftige Produkte liegt nun klar vor uns. Wie setzen wir die theoretischen Erkenntnisse in praktisches Vorgehen um? Das zeigt die folgende Übersicht.

Exkurs in die Sales-Abteilung: Verkaufsmethoden und wie die eigene Webseite dabei hilft

In der Verkaufsabteilung stellen die erklärungsbedürftigen Produkte genauso eine Herausforderung dar wie im Marketingbereich. Auch im Vertrieb müssen komplexe Informationen möglichst klar und verständlich vermittelt werden – mit dem Ziel, den Kunden zur Kaufentscheidung zu motivieren.

Expertise fürs eigene Produkt – und für die Branche der Kunden

Wenn Sie beratungsintensive Leistungen anbieten, dann heißt das: Auch die Verkäufer sollten Expertise mitbringen. Diejenigen, die das Verkaufsgespräch führen, sind die Motivatoren, die den Kunden zur Kaufentscheidung bewegen. Das gelingt nur, wenn sich der Kunde wirklich gut beraten fühlt – und verstanden. Das schafft Vertrauen und erhöht die Motivation, sich mit den Details des angebotenen Produktes weiter zu befassen.

Der Online-Auftritt: Kundenbindung auf den ersten Klick, auch bei komplexen Produkten

Die Hersteller erklärungsbedürftiger Produkte sind zwar Experten für die Besonderheiten ihrer Ware, aber meist nicht unbedingt für Marketing, besonders im Online-Bereich. Wer hier keine eigene Marketing-Abteilung führt – oder diese nicht genug Möglichkeiten hat, eine optimale Strategie zu entwickeln und fortzuführen -, der lässt gerade im Bereich Online-Marketing viel Potenzial liegen.

Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten. Wir analysieren und beraten umfassend zu Ihrem Online-Auftritt, zu Möglichkeiten und Chancen, die sich in Ihrer Branche bieten.

Die moderne Webseite pflegen – halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden!

Bestens informiert mit aktuellen News von der Firmenhomepage

Die Vorteile der gut gepflegten Firmenhomepage sind zahlreich. Technische Neuerungen erleichtern die Nutzung oder machen den Zugang über unterschiedlichste Geräte komfortabler. Die Ästhetik der Homepage spricht auf der Gefühlsebene an, die leichte Bedienbarkeit sorgt dafür, dass Interessenten gerne verweilen. Ansprechende und informative Inhalte sollten immer auf dem neuesten Stand sein.

Nicht selten ist die Unternehmenswebseite die Stelle, wo sich potenzielle Käufer und Verbraucher erstmals über die Anwendung eines bestimmtes Produkts informieren. Erklärungsbedürftige Produkte können Sie direkt vorstellen: Wer hier auf komfortable und unterhaltsame Art und Weise die nötigen Informationen findet, der bleibt – und wird schneller sein Interesse bei einer Kontaktaufnahme Kund tun. Nebenbei stärken Sie mit einer informativen Webseite auch die allgemeine Markenbekanntheit. Darum sollte Ihr Unternehmen sich online stets aktuell und professionell präsentieren. Gerade wenn neue, erklärungsbedürftige Produkte am Markt positioniert werden, ist die Webseite der Türöffner für mögliche Neukunden und Bestandskunden, die mehr über ein Produkt erfahren wollen oder an dieser Stelle überhaupt erst von der neuen Möglichkeit erfahren.

Stellen Sie sich diesen Herausforderungen und pflegen Sie Ihre Webseite. Entwickeln Sie die Fähigkeit, aktuelle und klar verständliche Inhalte zu präsentieren, achten Sie auf ein professionelles Layout und funktionierende Technik.

Dieser Prozess erscheint Ihnen zu schwierig? Wenn Sie Hilfe benötigen, nutzen Sie unseren Full Service für Ihre Website. Bei uns stehen performante B2B-Webseiten mit beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen im Mittelpunkt. Von der Erstellung ganzer Webseiten über die Optimierung Ihrer vorhandenen Seite, die fortlaufende SEO-Betreuung bis hin zum E-Recruiting: Fragen Sie nach einem Beratungsgespräch – wir helfen Ihnen auf Anhieb weiter.