Mehr Conversions generieren: Es muss nicht perfekt sein

Mehr Conversions generieren: Es muss nicht perfekt sein

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Mehr Conversions generieren: Es muss nicht perfekt sein

Kennen Sie das Gefühl, wenn Ihre Webseite oder Ihr Social Media Auftritt mehr oder weniger „unfertig“ wirkt? Viele wollen eine Webseite gar nicht erst online stellen, solange sie nicht wirklich „perfekt“ aussieht. Warum das allerdings nicht nur ein mentaler Fehler ist, sondern auch bares Geld kosten kann, darüber reden wir heute. Insbesondere stürzen wir uns dafür auf die (markt-)psychologische Seite und beleuchten die Vorteile, die ein unfertiger, sich entwickelnder Auftritt im Internet bieten kann.

Eine wichtige Sache zuerst: Zögern kostet Geld

Bevor es um die psychologische Wirkung auf potenzielle Kunden geht, eine grundsätzliche Sache: Je länger man den Release – also die Veröffentlichung – seiner Website, seines Blogs oder seiner Seite in sozialem Medien hinauszögert, umso länger verdienen die anderen. Das ist die knallharte Business-Seite des Ganzen. Eine Website, die nicht online ist, erzeugt auch keine Conversions. Bildhaft gesprochen, ein Laden, der nicht offen ist, verkauft auch nichts.

Dabei ist es unerheblich, ob die Webseite Kunden in ein physisches Geschäft locken soll oder einen integrierten Webshop hat oder auch nur durch Werbeeinblendungen Einnahmen generieren soll. Wer mit seiner Webseite Geld verdienen will, muss sie online stellen, sobald die grundlegenden Funktionen vorhanden sind. So einfach ist das.

Wie kann man eine Webseite komplett neu machen, ohne sie offline zu nehmen?

Viele Webseitenbetreiber machen den Fehler, ihre Webseite komplett vom Netz zu nehmen, wenn sie diese komplett runderneuern wollen. Die meisten Hosts (Server-Provider) bieten jedoch die Möglichkeit, neue Seiten zu erstellen, die noch nicht veröffentlicht werden. Erstellen Sie daher Ihre neue Webseite zunächst parallel zur bisherigen. Ist sie fertig, ändern Sie einfach nur die Landingpage und/oder die Homepage und/oder die Homepage. So schalten Sie ohne Zeitverlust von der alten auf die neue Seite um.

Eine perfekte Webseite wirkt steril und unpersönlich

In den letzten 20 Jahren wurden Webseiten immer mehr auf Conversions gedrillt. Mehr Conversions bedeuten mehr Einnahmen. Doch seit einiger Zeit stagniert das. Einer der Gründe dafür ist, dass Konsumenten wieder bewusster unterwegs sind. Eine sterile Seite, die einzig und allein dem Verkauf dient, sollte in den Bereich B2B verbannt werden. B2B, das ist Business-to-Business. Wenn Sie nur Geschäftskunden haben, also ausschließlich an andere Firmen verkaufen, dann können Sie hier aufhören zu lesen.

Im B2C, Business to Customer, wollen die Kunden immer mehr als Person wahrgenommen und wertgeschätzt werden. Sie wollen sich weder im physischen Geschäft noch auf einer Website fühlen, als wären sie nur einer von vielen. Noch weniger wollen sie sich fühlen, wie eine Brieftasche, an der zufällig noch ein Mensch hängt. Sie wollen angesprochen und mitgenommen werden.

Eine unsterile Webseite bringt mehr Conversions

Eine Webseite, die dem Kunden das Gefühl gibt, willkommen zu sein, lässt ihn auch eher Käufe tätigen. Auch bei einem Blog bleiben Leser länger – und bekommen länger Werbung angezeigt, wenn sie sich wohlfühlen. Ist eine Webseite bis ins kleinste Detail durchgeplant und ausgefeilt, entsteht schnell das Gefühl, dass alles auf den Kaufabschluss ausgerichtet ist.

Wenn ein Teil der Webseite noch nicht fertig ist, darf das daher ruhig kommuniziert werden. Im „Tante Emma“-Laden an der Ecke sieht schließlich auch jeder sofort, wo noch gebaut wird. Verzichten Sie dabei möglichst auf generisch-höfliche Ausrede-Seiten. Statt Seitentitel + „folgt demnächst“, darf es persönlich werden: „Wir arbeiten daran, hier bald …“ oder Ähnliches. Das erweckt Neugier. Das sorgt für wiederkehrende Besucher, die sehen wollen, was sich ändert. Dabei darf ruhig genauer ausgeführt werden, was „hier bald“ erscheinen soll.

Eine Entschuldigung wirkt menschlicher, als ein Vertrösten

Ein weltweit erfolgreicher Online-Shop, ebay, speist seine Benutzer nicht mit „Seite nicht gefunden“ ab. Stattdessen erscheint: „Wir haben überall gesucht. Anscheinend existiert diese Seite nicht.“ Die Aussage ist dieselbe, aber sie wirkt menschlicher. Im User wird automatisch ein Minimum an Verständnis erzeugt.

Dasselbe Prinzip lässt sich auf unfertige oder imperfekte Webseiten anwenden: Eine offene, menschliche Entschuldigung dafür, dass man es noch nicht geschafft hat, ein entsprechendes Feature auf der Webseite einzubauen, erzeugt Verständnis im Kunden und lässt ihn automatisch eine positivere Grundhaltung einnehmen. Wer positiv denkt, kauft eher.

Mut zum Fehler haben für mehr Conversions

Natürlich sind die meisten Menschen erst dann zufrieden, wenn alles perfekt ist. Wenn die Navigationsleiste plötzlich ganz rechts nicht passt, was für eine Horrorvorstellung! Aber warum sollte man diesen Hingucker nicht einfach zu seinem Vorteil nutzen? Wenn schon etwas auf der Webseite so aus dem Rahmen fällt, dass es sofort ins Auge springt, bietet es sich an, genau dort etwas zu platzieren, das man dem Besucher prominent präsentieren will.

Der Mensch schaut automatisch auf Disruptionen. Also auf Dinge, die das Gesamtbild stören. Denken Sie an ein Fotomodel mit einer Zahnlücke. Die Person kann eine noch so perfekte Figur haben und die schönste Kleidung präsentieren, wir schauen sofort auf die Zahnlücke. Findige Zahnärzte benutzen diese Tatsache für ihre Werbung. Wenn nun also im Design der Webseite etwas verschoben ist und dadurch die Aufmerksamkeit anzieht, sollte genau dort etwas sein, was der Besucher anklicken soll. Der Button zum Shop, der Weg zum Kontaktformular, was es auch sei. Die Conversion passiert da, wo der Fehler ist.

Wiederkehrende Besucher durch Entwicklung der Website erzeugen

Menschen sind von Natur aus empathische, also mitfühlende Wesen. Wenn eine Website kommuniziert, dass man sich bemüht, sie immer besser zu machen, sorgt das bei Interessenten schon für ein zusätzliches Interesse. Es ist nicht mehr nur das Produkt oder die Information, die das aktuelle Bedürfnis stillt. Man will sehen, wie sich das Ganze weiterentwickelt und kommt wieder. Wer erneut kommt, kauft auch erneut. Oder er erhöht zumindest den Traffic und bringt damit die Seite in den Suchmaschinen nach oben.

Ein gutes Mittel, um Besucher zu integrieren, sind Feedbacks. Wichtig ist dabei, das Limit des Interviews auf drei Fragen zu begrenzen. Eine Möglichkeit wäre: „Dürfen wir Ihnen 3 kurze Fragen zu Ihrem heutigen Erlebnis auf unserer Website stellen?“ Der Kunde wird dann nach seinem allgemeinen Eindruck und seinen Verbesserungsvorschlägen befragt. So erfährt der Webmaster direkt, was dem Besucher überhaupt ins Auge fällt. Warum das wichtig ist, siehe nächster Absatz.

Die Wahrnehmung des Kunden ist anders, als man denkt

Wer sich eine Website erstellt, um mehr Conversions zu generieren, unterliegt einem Planungs-Bias. Das ist der Unterschied zwischen dem, wie die Webseite in der Vorstellung aussieht und dem, wie sie tatsächlich aussieht. Der Besucher oder Kunde hat diesen Bias nicht, denn er weiß nicht, wie die Seite mal aussehen sollte. Deshalb ist das Feedback der Besucher so wichtig, um herauszufinden, welche Erwartungen des Kunden noch nicht erfüllt sind und welche Wünsche dieser an die Webseite hat.

Falls noch nicht geschehen, verabschieden Sie sich an dieser Stelle bitte von Ihren eigenen Erwartungen an Ihren Webauftritt, abgesehen von der Erwartung, mehr Conversions zu erzeugen. Sie sind nicht Ihr eigener Kunde und werden immer Ihre eigenen Vorstellungen haben. Halten Sie sich einfach bei jedem Update Ihrer Website die Frage vor, ob es das ist, was den Besucher zum Kunden macht.

Zielgruppenrecherche richtig betreiben: Selbst zur Zielgruppe werden

Abgesehen vom Feedback-Fragebogen ist eine der besten Recherchemittel der Rollentausch. Wer einen Webshop eröffnet, sollte selbst andere Webshops besuchen. Wer einen Blog schreibt, sollte andere Blogs lesen. Und so weiter. Aber dabei bitte nicht auf die Seiten gehen, die genau das bieten, was Sie bieten (außer, um bei den Großen abzugucken, was die machen), sondern auf Seiten, die das anbieten, was Sie persönlich benötigen, suchen, haben wollen.

Nutzen Sie dabei eine Recherchetabelle mit drei Spalten: In die erste Spalte kommen die Details, die Ihnen positiv auffallen. Was finden Sie an dieser Seite besonders gut? In die zweite Spalte kommt das, was Sie stört. Seien Sie dabei grundehrlich, was stört Sie an der Seite, was würden Sie besser machen, wenn Sie der beste Webseitenprogrammierer der Welt wären? Die dritte Spalte ist für die Dinge, die auf Sie überhaupt keinen Einfluss haben. Das sind dann die Details, die wahrscheinlich auch bei Ihrer eigenen Webseite ziemlich unwichtig sind und es wird die Mehrheit aller Dinge auf einer Webseite sein. Das führt uns zum nächsten Absatz.

Nutzen Sie die 80-20-Methode

80 % der Conversions erzeugen Sie mit nur 20 % des Aufwands. Wenn Ihre Statistik Ihnen zeigt, dass von 100 Besuchern vielleicht 2 Ihre Firmengeschichte lesen, braucht diese nicht besonders viel Aufmerksamkeit. Was sind die negativen Erlebnisse auf anderen Webseiten, die Sie auf Ihrer ausbügeln können? Und was sind die positiven, die auf Ihrer noch fehlen? Die 80 % einer Webseite, die keinen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, kommen erst zum Schluss, wenn überhaupt.

Zum Schluss: Mut zur Lücke! Nutzen der Schließungstendenz

Eins, zwei, drei, viel braucht es nicht, um in Ihrem Kopf die Zahl vier zu erzeugen. Obwohl diese nicht am Anfang dieses Absatzes stand, war sie in Ihrem Kopf schon vorbereitet. Der Mensch extrapoliert aus unvollständigen Informationen den Rest. Mit diesem Wissen können Sie nun entspannt bleiben, wenn Sie feststellen, dass auf Ihrem Auftritt etwas fehlt, solange es keine „crucial information“ ist, wie die letzte Ziffer der Telefonnummer.

Ein Beispiel dazu aus der Praxis: Stellen Sie sich mal vor, Sie haben einen Webshop und der Plan war, einen Link zum Kontaktformular zu setzen. Unterwegs stellen Sie indessen fest, dass auf der Landingpage nur steht „Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf“, aber bei „Kontakt“ ist nichts verlinkt. Statt sich zu stressen, weil da etwas fehlt, wissen Sie jetzt, dass Ihre Besucher automatisch den Rest der Information extrapolieren. Sie werden ins Impressum schauen oder über das Menü zum Kontaktformular gehen.

Eine Website muss nicht perfekt sein. Die meisten Fehler fallen Besuchern nicht auf oder machen die Website sympathischer.

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